Projet de developpement de l’unité commerciale en banque

I – ANALYSE DE L’UNITE COMMERCIALE

Pour mieux analyser l’évolution du Crédit Lyonnais au sein de son environnement, nous allons tout d’abord présenter le réseau du LCL, puis l’unité commerciale d’accueil.

[pic]Présentation du réseau [pic]

• Structure du réseau :
Le réseau du LCL se décompose en 1 970 agences, dont 50% dans les agglomérations de plus de 200 000 habitants. Deplus, la Banque des Entreprises et des Institutionnels est présente sur tout le territoire national avec un dispositif commercial dédié de 16 Directions Régionales, 39 Pôles Entreprises et un réseau spécialisé sur la clientèle des Institutionnels (une implantation parisienne et 9 pôles provinciaux). Le LCL est une banque de proximité dédiée à 3 secteurs d’activité : les particuliers, lesprofessionnels et les entreprises.

• Organisation du réseau :
Le réseau du Crédit Lyonnais S.A est déterminé par le groupe Crédit Lyonnais et adapté ensuite aux spécificités du marché local, qui conduit avant tout à une stratégie destinée à conforter sa dimension européenne.
L’ensemble des choix stratégiques sont donc définis par le groupe puis mis en place et adaptés par la direction générale et lesdivers services internes situés au siège du Crédit Lyonnais.

• Au plan management :
Le Crédit Lyonnais possède une organisation hiérarchique pyramidale et a opté pour un style de management participatif.
Le recrutement se fait par divers moyens, internes à l’entreprise (le service des ressources humaines).
L’évaluation de l’équipe commerciale passe par des entretiens d’évaluationeffectués chaque trimestre par les directeurs d’agence et par la formation interne et le coaching assuré par le service animation commerciale.
Le Crédit Lyonnais a opté pour un système de rémunération avec une partie fixe et variable (primes).
L’animation commerciale au sein de l’équipe passe par les réunions hebdomadaires et annuelles, et par les challenges dédiés à la force de vente, organisés lorsdes diverses campagnes du plan d’action commerciale annuel.

[pic]Présentation de l’unité commerciale [pic]

L’unité commerciale est située au cœur d’une zone d’activité importante en face d’un centre commercial (les 4 chemins, 20137 Porto-Vecchio), elle est placée dans la plus grande zone attractive de la ville.
Cette agence regroupe 9 salariés dédiés à la force de vente.
•Positionnement
– Offre proposée
L’offre bancaire de LCL englobe toute la gamme des produits et services bancaires, les produits de gestion d’actifs, d’assurance et la gestion de patrimoine. Ces services sont accessibles à partir de plusieurs canaux de distribution : réseau d’agences, guichets automatiques, téléphone, téléphone mobile, Internet…
De plus, les clients qui le souhaitent peuvent opterpour e.LCL, l’agence 100% en ligne de LCL.
Ainsi, l’activité de banque de détail en France pour les particuliers est le premier métier du LCL.
En effet, il met à la disposition de tous les particuliers une offre globale de produits et de services couvrant leurs besoins en matière d’épargne, de placements, de crédits à la consommation, personnels ou immobiliers, de moyens de paiement, d’assurancesou de conseil.
– Segmentation de la clientèle
Le LCL n’a pas défini de profil type de clientèle, mais cependant l’ensemble de sa clientèle est segmenté selon différents critères précis :
Au niveau des particuliers : – les petits clients
– les clients moyens
– la clientèle patrimoniale
Ces segments sont définis en fonction de leurs besoins, de la nature des opérations, de leurscapacités financières et de leur potentiel d’évolution.
Au niveau des professionnels : – les PME
– les artisans et les commerçants
– les professions libérales
Les segments professionnels sont établis d’après leurs besoins en financement d’investissement, la nature des opérations, leurs capacités financières et leur potentiel d’évolution.
• La concurrence
– Les concurrents…