Animation commerciale
Formation :
Piloter un projet d’animation commerciale
Livret du participant
Document rédigé par Ronan MAHEO
CCI de Lyon – Octobre 2008 1/18
Sommaire
I – Rôles et missions d’une union commerciale
p. 3
II – Organisation d’une union commerciale
p. 4
III – Mise en place d’un projet
p. 5
IV – La méthodologie de projet 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) Enquête AnalysePlanification et délégation Action Evaluation Transmission Promotion
p. 7
V – Le rôle du pilote de projet 1) 2) 3) 4) Les techniques de vente La gestion d’équipe La conduite de réunion La formation
p. 10
VI – Points clés
p. 17
VII – Un projet d’animation commerciale gagnant
p. 18
CCI de Lyon – Octobre 2008 2/18
I – Rôles et missions d’une union commerciale
FEDERERCOMMUNIQUER
UNION COMMERCIALE
ANIMER
REPRESENTER
CCI de Lyon – Octobre 2008 3/18
II – Organisation d’une union commerciale
MEMBRES
ASSEMBLEE GENERALE Elit Choisit
BUREAU
COMMISSIONS
COMITE DIRECTEUR
DIRECTEURS DE COMMISSION
CCI de Lyon – Octobre 2008 4/18
III – Mise en place d’un projet
PROJET
OBJECTIFS
VALEURS
Caractéristiques du projet
• • • • • •• Une idée Des enjeux / des risques Une équipe Le projet est unique Innovation Résistance au changement Pilote de projet (nb : chef d’orchestre et non un homme orchestre)
NB : le pilote de projet doit atteindre les objectifs fixés
CCI de Lyon – Octobre 2008 5/18
3 composantes du projet
Performance
Coût
Délai
PERFORMANCE : c’est l’ensemble des caractéristiques techniques duproduit (ou service) réalisé par le projet COUT : c’est la consommation de l’ensemble des ressources humaines ou matérielles nécessaires à la réalisation du projet DELAI : c’est la date de mise à disposition de l’ensemble des fournitures
Le principal obstacle à combattre : LE FLOU !!!
Un projet doit être « SMART » : a. Spécifié b. Mesurable c. Accessible d. Réaliste e. temporel
CCI de Lyon –Octobre 2008 6/18
IV – La méthodologie de projet
7 – Promotion 6 – Transmission 5 – Evaluation 4 – Action 3 – Planification 2 – Analyse 1 – Enquête Le responsable du projet d’animation commerciale doit mener son projet en appliquant une méthodologie, et au besoin en l’expliquant aux membres de la commission. Adopter la méthodologie de projet Le travail d’une commission, et les résultatsobtenus, influent sur la réputation de l’union commerciale. Il ne peut donc s’agir d’un simple « alibi » pour se rencontrer ou d’un « brouillon ». L’application de la méthodologie est un gage de professionnalisme augmentant les chances de réussite des actions entreprises. 1/ L’enquête Elle est destinée à établir l’utilité et la faisabilité du projet. Elle doit être menée avant la proposition d’unprojet. Mais elle constitue, durant toute la vie de la commission, un cadre auquel le responsable de commission doit constamment se reporter. Elle répond aux questions suivantes : 1 – Le projet répond-il aux objectifs de l’association ? 2 – Intéresse-t-il les membres ? 3 – L’effectif est-il suffisant pour le réaliser ? 4 – Une autre association a-t-elle mené une action similaire ? 5 – Le projetnécessite-t-il des compétences particulières ?
CCI de Lyon – Octobre 2008 7/18
6 – Le projet est-il compatible avec les règlements existants ? 7 – Le projet peut-il mériter un parrainage extérieur ? 8 – Quel sera le financement par l’union commerciale et les partenaires extérieurs ? 9 – Le projet impliquera-t-il une participation de tous les membres ? 10 – Le projet sera-t-il réalisé dans untemps suffisamment court pour ne pas émousser l’intérêt des membres ? 11 – Le projet ne risque-t-il pas de compromettre d’autres activités de l’UC ? 12 – Quel sera le calendrier des diverses opérations ?
2/ L’analyse Cette phase doit permettre de cerner parfaitement le projet et ses implications. Elle nécessite donc un travail de documentation auprès des autorités locales et des organismes…