Dossier négociation-agroalimentaire
Dossier de Négociation
2007/2008
Environnement de la négociation: 4
Marché de l’agroalimentaire 4
Les segments de marchés 5
Les réglementations dans l’agroalimentaire 5
Règles hygèniques 5
Marquages et certifications des machines 6
Analyse concurrentielle de l’environnement 7
Les concurrents de la Gamme N 8
La demande du Marché 10
Scénario de la négociation 11
L’entreprisecliente 11
Les grands enjeux 12
La Fonction 12
Présentation de la négociation 13
Argumentaire du produit Gamme N 13
Les objections 14
Environnement de la négociation:
Marché de l’agroalimentaire
La France est le premier pays agricole européen et son industrie agroalimentaire est la première en Europe.
Et ce marché dans les IAA est en hausse et ne fait que de progresser :- l’agriculture représente en France prés de 32.2 millions d’hectares sur 55 millions d’hectares du territoire.
– En 2004, nous avions un CA de138 milliards d’euros pour les industries françaises agroalimentaires, en progression de +1.5% par an.
– 144 milliards d’euros pour la consommation alimentaire française.
Les entreprises de l’industrie agroalimentaire ont réalisé en 2004un chiffre d’affaires d’environ 138 Milliards d’euros, en net progression de +1,5% sur un an.
Ce secteur est le troisième secteur industriel employeur avec 418 500 salariés en 2004, devant les industries de la mécanique et de la transformation des métaux. On dénombre plus de 10 841 entreprises dont 3217 de plus de 20 salariés.
Cette industrie est caractérisée par de très fort taux de PME et parsa force d’implantation dans les région françaises notamment en Bretagne, pays de la Loire, île de France, Rhône Alpes et Nord Pas de calais.
La France se place au deuxième rang mondial des pays exportateurs juste derrière les États-Unis. L’agroalimentaire est donc tout à la fois un secteur important de l’économie française et un enjeu stratégique dans les négociations internationales, notammentdans le cadre de l’Organisation mondiale du commerce (OMC).
Dans un contexte de concurrence internationale accrue, l’agroalimentaire fait face à de nombreuses évolutions liées au progrès technique, à la mondialisation des échanges, à de nouvelles règles européennes et internationales de régulation des marchés, à une pression des clients et à de nouvelles attentes sociétales.
Pour maintenir saposition dans les échanges internationaux et répondre à ces enjeux, la demande des partenaires socio-économiques en termes de normes porte essentiellement sur trois domaines :
– hygiène, sécurité et traçabilité des aliments qui constituent très nettement les principales attentes des consommateurs, fortement marquée par les crises alimentaires des années 1990 (dioxine, encéphalopathie spongiformebovine – ESB…).
– qualité des denrées (hors qualité sanitaire), qu’il s’agisse de la qualité organoleptique et gustative des produits, de la qualité liée à un savoir-faire ou un mode de production donné (usages) ou, de plus en plus, de la qualité nutritionnelle des denrées ;
– amélioration des pratiques au sein de la filière agricole et dans les industries agroalimentaires en matièred’organisation qualité (process), de maîtrise des aspects environnementaux mais également de ceux liés à la sécurité des travailleurs ou au développement durable (éthique, biodiversité…).
Les segments de marchés
L’industrie agroalimentaire transforme des matières premières issues de l’agriculture, de l’élevage ou de la pêche en produits destinés essentiellement à la consommation alimentaire.
Huitgrandes familles composent ce secteur :
– la fabrication de conserves, surgelés, plats cuisinés ;
– la fabrication de produits à base de céréales : pain, pâtisserie industrielle, pâtes ;
– la fabrication de produits alimentaires divers : chocolats, confiserie, herbes aromatiques, aliments diététiques ou pour bébés ;
– la fabrication d’huiles, de corps gras et margarines ;
– l’industrie…