Dell – marketing stratégique : la relation client
Marketing Stratégique
1° Identifiez quels sont les facteurs clés de succès de DELL en comparant son fonctionnement avec celui de ses concurrents
Identifions les concurrents del’entreprise et mettons en avant les différences que DELL présente et ses avantages :
| DELL | IBM | Hewlett-Packard |
CA | | 95,8 Mds $ (2009) | |
Place sur le marché international | Leader | | |
Placesur le marché français | N°2 | | |
Politique commerciale | Conception, fabrication et vente = gestion complète de la chaîne de production et vente.Pas d’intermédiaire = communication directe avecle client final, mise à disposition de plate forme de commande.Personnalisation de l’offreLogistique : juste à temps, zéro stock | | |
Personnalisation de l’offre :
* Page web personnalisée* Produit personnalisable (mémoire, composants, processeur, logiciels, antivirus, couleur…) toutes les composantes de l’ordinateur peuvent être modulée à la demande du client.
* Service auxentreprises personnalisé grâce aux plateformes de vente personnalisées et accessibles à l’ensemble des collaborateurs d’un groupe à travers le monde.
Logistique avantageuse :
* Zéro stock, pas defrais de stockage, pas d’impact sur la trésorerie
* Fournisseurs totalement intégrés dans la politique de DELL avec des usines de fournisseurs à 100 mètres des locaux DELL.
Une forceMarketing :
* Base CRM riche de 200 000 clients
* Des campagnes ciblées, adaptées, de la recherche dans les modes de communication pour toucher au mieux le client (mail, téléphone, e mailing)
*Marketing relationnel pour privilégier la relation avec les clients BtoB et permettre d’assurer un service de proximité et de qualité.
Politique commerciale :
* Des commerciaux entretenant leurportefeuille client BtoB en fonction de leur typologie Grands comptes, Institutions publiques, PME
* Relation de confiance avec ses clients en évitant des intermédiaires difficilement…