Prix de vente à l’export vendre à l’international implique des surcoûts qui peuvent être fatals à la pérennité de l’entreprise s’ils n’ont pas été correctement évalués. calculer son prix de revient export est la base

PriPrix de vente à l’export

Vendre à l’international implique des surcoûts qui peuvent être fatals à la pérennité de l’entreprise s’ils n’ont pas été correctement évalués. Calculer son prix de revient export est la base du développement durable à l’international.

Une des méthodes les plus simples pour une PME est de prendre pour base de calcul le coût de production des produits vendus enFrance, auquel on ajoutera :
– les frais de protection et d’adaptations techniques et commerciales du produit (normes, brevets …)
– ainsi que, le cas échéant, les droits de douane pour les produits importés dans le cadre du régime du perfectionnement actif.

A ce stade l’entreprise connaît son « coût de production export ».

A ce coût de production export seront ajoutés :
– les coûts dedistribution export (fonctionnement du service export et amortissement des investissements commerciaux export),
– sans oublier la quote-part des frais d’administration générale de l’entreprise.

Le coût de revient export départ France étant connu, il convient de lui ajouter les frais inhérents à la gestion totale des ventes en dehors du territoire national et sur un pays cible :
– frais decommercialisation (publicité, fonctionnement d’une agence, rémunération des représentants, frais de service après vente),
– frais de couverture des risques et frais financiers (frais de devises, assurance-crédit Coface, frais financiers sur les crédits accordés aux clients, opérations de compensation, cautions bancaires, responsabilité civile du produit…)
– frais d’expédition eux-même (visasconsulaires, frais de documents, d’emballage, et, selon l’incoterm, frais de transport et d’assurance transport).

Tous ces frais étant pris en compte, l’entreprise connaît son coût de revient export complet pour le pays ciblé, à valider en fonction des prix des produits concurrents existants sur ce marché.

Si rien ne distingue son produit ou service de celui de la concurrence, le prix etles modalités de crédit ou de paiement deviennent alors des facteurs importants de compétitivité.

A défaut de pouvoir proposer le produit ou service au prix le plus bas possible, l’entreprise pourra envisager d’offrir des périodes de paiement plus longues ou des conditions de livraison plus commerciales.

Prendre en compte les conditions concurrentielles : à l’international comme sur lemarché national toute entreprise ne peut se permettre de fixer un prix de vente (après calcul de son prix de revient) sans prendre en compte la politique de prix de ses concurrents.

L’exportateur doit comparer les prix qu’il souhaite pratiquer (prix de vente au consommateur final) à ceux de ses concurrents directs pour déterminer une fourchette de prix marché et vérifier si le prix qu’il s’estfixé est concurrentiel.

Le prix optimal est situé entre le prix plancher déterminé par les coûts et le prix plafond déterminé par la demande.

Si le prix fixé est inférieur à ceux de la concurrence, l’exportateur peut envisager une stratégie de pénétration agressive du marché visé, en ne perdant toutefois pas de vue l’attente des consommateurs (relation qualité-prix) ni le positionnement qu’ilveut donner à son produit sur le marché.

Si le prix fixé correspond aux prix moyens, et s’il ne peut réduire ses coûts face à un marché qui ne peut accepter de prix supérieur, l’exportateur aura alors une stratégie de mimétisme.

Si son prix est supérieur à ceux de la concurrence, l’exportateur pourra soit décider de ne pas vendre son produit sur ce marché, soit, s’il a un avantagedistinctif suffisant pour expliquer un prix plus élevé, le positionner « haut de gamme », soit, si c’est possible, réduire ses coûts de fabrication ou sa marge commerciale pour que son prix rentre dans la fourchette du prix marché.

Quoiqu’il en soit, l’exportateur doit pratiquer une veille permanente pour réagir face à toute modification de prix de la concurrence.

Prix de revient à l’import…