Négociation commerciale

NEGOCIATION COMMERCIALE
05/10/09

Communication indirecte

Pas de capacité de commenter le message donné.

Communication directe

Feedback du récepteur. Réponse incisives dans 90% des cas.Emetteur Code RécepteurEmetteur Message RécepteurEmetteur Canal RécepteurSynonyme code : * Langage * VestimentaireLe canal : Support de l’information : La voix.Le référent :Manifestation du contact. * Message = RéférentDeux dimensions de l’entretien et de la satisfaction client.TECHNIQUE |

FOND FORME

Objectifs de l’entreprise.Faire agir

Convaincre

Attirer l’attention

Informer

Relations avec la clientèle.

3 Facteurs de succès.Plan de négociation.
1) Phase de contact :
* Accueil Règle 4*20
20 premières secondes
Poignée de main
20 premiers pas
Marche
Démarche
20 premiers motsCiblage de l’interlocuteur
Formule de politesse : Bonjour !
Présentation : Nom, Prénom, Société
Introduction de l’entretien
20 centimètres du visage
Yeux, nez, bouche,

20/10/09Découverte.
1) Technique de questionnement :
a) Questions OUVERTES

Pronom interrogatif
Pourquoi ?

b) Questions FERMEES

Verbe =Choix2) Thèmes :
* Produit
* Budget
* Délais
* Utilisation (-eur)
* Quantité
* Corollaire(=complément) tout ce qui peut se négocier en plus
Accoterme : qui prend en charge quoi du fournisseur ou de l’acheteur.

3) Besoins/Attentes
Besoin # ProblèmeDiagnostic Produit Remplacement
Arbre de décision Oui…