Livre blanc des pratiques commerciales

Livre blanc

Les bonnes pratiques commerciales

Septembre 2009

Vecteur Plus – 1, rue Galilée 44341 Bouguenais Cedex Tél. 02 51 11 26 26 www.vecteurplus.com [email protected]

SOMMAIRE

1/ 2/ 3/ 4/ 5/ 6/ 7/ 8/

Connaissances marchés relationnel gestion de la relation clients le SFA efficace la gestion des équipes commerciales l’entretien de vente quelques conseils sur leclosing la coaching attitude

Livre blanc – les bonnes pratiques commerciales – Vecteur Plus – Septembre 2009

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1/

Connaissances marchés

De l’utilité d’une veille commerciale pour bien connaître son marché.

A. En quoi consiste une veille commerciale ?
La veille commerciale consiste en la collecte, le traitement et la diffusion d’information afin de servir une entreprise dans un but dedéveloppement commercial. L’information est fondamentale pour désigner la veille commerciale. En effet, l’objectif de l’entreprise détermine la nature et le degré de qualification de cette information. Ensuite, quels que soient les besoins d’informations, ils détermineront la source visée.

Pour résumer :
1/ objectif de l’entreprise : développement commercial, conquête de nouveaux prospects,lancement de nouveaux produits, positionnement par rapport à la concurrence, développement de nouvelles filiales, rachats d’entreprises, etc. Quels que soient les objectifs commerciaux ou stratégiques de l’entreprise qui a un besoin d’information. 2/ nature de l’information : projets commerciaux, projets de développement, recrutements, lancements de produits, intentions d’achats, appels d’offres,etc. Ces natures ou types d’information vont intéresser les directeurs commerciaux et leurs équipes (un ciblage du bon interlocuteur ayant été réalisé). 3/ sources liées : presse écrite, presse spécialisée, journaux officiels, Internet mais aussi entretiens avec les acteurs des projets, les décideurs, etc. Selon le besoin de l’entreprise, l’information est détectée plus ou moins en amont. Afin derépondre au mieux au besoin commercial, une qualification est indispensable.
Livre blanc – les bonnes pratiques commerciales – Vecteur Plus – Septembre 2009
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B. Au service de la force de vente.
Comme présenté précédemment, le rôle d’une veille commerciale est intimement lié aux besoins d’une organisation. Mais s’il ne devait servir qu’une cause, ce serait naturellement celle dudéveloppement commercial. Fournir à un service commercial les informations nécessaires pour prospecter, délivrer des intentions d’achats immédiatement exploitables pour que la force de vente gagne en efficacité, voici le but majeur de la veille commerciale.

Au service de la force de vente
Le gain d’efficacité commerciale, voilà ce que recherche une organisation. Quand on sait que lescommerciaux passeraient 71% de leur temps à ne pas vendre et qu’ils ne consacreraient uniquement que 9% de leur temps en prospection clients puisque le reste est consacré à la recherche de prospects, aux taches administratives et préparations de dossiers commerciaux, on se dit que la première chose en organisation commerciale est de réorganiser l’emploi du temps de la force de vente ! La force de ventegagne du temps dans sa prospection puisqu’elle sait déjà où aller. Elle ne perd pas de temps et se rend immédiatement là où le besoin est avéré, vers le prospect qui a formulé une intention d’achats. La prise de rendez-vous est ainsi facilitée. Qu’il s’agisse d’annonces d’appels d’offres sur les marchés publics ou bien des intentions d’achats énoncées par le décideur lui-même via une enquêtetéléphonique, l’information commerciale produite a le rôle de servir une force de vente.

Hic et nunc
Livrée à la bonne personne, au moment opportun, cette information commerciale pourra être utilisée de façon optimale et se convertir en acte de vente. C’est ce paramètre qui est décisif dans la veille commerciale : qu’une information commerciale, qu’une opportunité d’affaires soit donnée à la…