La gestion de la mobilité et des carrières pour les commerciaux du groupe johnson & johnson

Gestion des ressources humaines

Sujet : La gestion de la mobilité et des carrières pour les commerciaux du groupe Johnson & Johnson

Rafaëlle Nakache
Jean-Noël Brault Professeur : Géraldine Galindo
Table des matières

Introduction 2
I. La politique de mobilité et de la gestion de carrière au sein de J&J 3
a) Les caractéristique de la politique de la mobilité chez J&J 4
b) Lesformes de mobilité utilisée chez J&J 5
c) La mobilité comme outil de gestion de compétence des commerciaux 6
II. Les plans d’action locale et globale de gestion des ressources humaines. 7
a) A l’origine de ces plans d’actions, une préoccupation grandissante : Comment maximiser l’équilibre opportunités/risques pour la mobilité des employés qui évoluent dans un contexte concurrentiel guidé par unmodèle productif flexible, tout en sachant réagir aux impératifs à court terme du marché ? 8
b) Le recours à la flexibilité externe reste néanmoins nécessaire, et doit être géré au mieux. 11
c) La gestion des carrières et l’identification des hauts potentiels : un moyen d’augmenter l’attractivité de l’entreprise et de maîtriser la flexibilité qualitative interne. 13
Conclusion 15
Annexe 16Liste des personnes rencontrées chez Johnson and Johnson : 16
Guide d’entretien 17

Introduction

Nous avons choisi de réaliser notre monographie sur le groupe américain Johnson & Johnson. Cette entreprise, implantée dans plus de 57 pays partout dans le monde, est l’un des plus importants fabricants de produits pharmaceutiques. Elle s’occupe aussi de la commercialisation et de la vente de sesproduits, fournit des services aux consommateurs et aux professionnels de la santé.
En France, J&J possède sept sociétés paramédicales. Ces dernières vendent des matériels médicaux directement aux hôpitaux et aux cliniques. Il y a donc une relation Business to Business. A ce titre, ce groupe américain a un besoin constant et régulier de commerciaux spécialisés dans le secteur de la santé afin deremplir les deux objectifs principaux de l’entreprise, à savoir faire croître le chiffre d’affaires et établir une relation durable avec ces clients particuliers.

Au cours de nos trois entretiens avec les différents collaborateurs, nous avons pu établir un double constat en ce qui concerne la gestion de carrière et la gestion de la mobilité des commerciaux, acteurs centraux dans le processusde vente du groupe. Le premier concerne l’attractivité du métier de commercial. En effet il peut paraître dévalorisant d’occuper ce poste pour des profils sortant d’une école prestigieuse. Hors, au sein de la société, il est obligatoire de commencer par une ou plusieurs années de terrain si l’on souhaite à terme postuler pour les fonctions supports (département marketing, finance et ressourceshumaines) afin de mieux appréhender les différentes problématiques de l’entreprise. Le second problème concerne la mobilité environnementale au niveau national pour les commerciaux. Certaines régions sont moins attrayantes que d’autres (ex : régions de l’est et du centre). Par conséquent, il existe un turnover important des commerciaux dans ces régions. Hors, il est important, surtout pour l’activitétrès spécialisée de l’entreprise, d’établir des relations durables et de confiance avec les clients.
C’est pourquoi nous avons décidé d’articuler notre problématique sur la gestion de la mobilité et des carrières des commerciaux. Comment gérer les problèmes liés à la mobilité des commerciaux afin de répondre aux besoins à court terme des régions, et à plus long terme de gérer leur carrièrepour fidéliser les meilleurs éléments et attirer les hauts potentiels au sein de l’entreprise ?
I. La politique de mobilité et de la gestion de carrière au sein de J&J

Au sein de toute multinationale, il est important de définir une politique de mobilité claire et appropriée aux besoins de l’entreprise. J&J France, grâce à l’intermédiaire du service ressources humaines, a mis en place des…