Gestion de la poste

Gestion de la force de vente de La Poste

Sommaire

Introduction

I. Présentation de l’entreprise
II. L’offre La Poste
A. Sa cible
B. Ses commerciaux itinérants
II. Diagnostic de la Force de vente
A. Les méthodes de recrutement
1) Recrutement externe
2) Recrutement interne
B. L’intégration des commerciaux
1) L’intégration du nouveau vendeur2) L’alternance, un autre mode d’intégrer l’entreprise
3) L’intégration par les projets du groupe
C. L’organisation commerciale
1) L’organisation générale
2) L’organisation commerciale
D. Les objectifs quantitatifs et qualitatifs
E. La découpé du territoire
F. Les outils utilisés : suivi et contrôle
G. Motivation, formation etperspectives d’évolution
1) Motivation
2) Formation
3) Perspectives d’évolution
H. La rémunération et les avantages
1) La rémunération
2) Les avantages
I. Les sanctions
Synthèse

III. Préconisations
Le recrutement
L’intégration
La formation
La promotion
L’organisation commerciale et la découpe du territoire

Le suivi et contrôleLa rémunération
Les sanctions
Conclusion
Annexes

Introduction

La Poste figure aujourd’hui parmi les principaux groupes de services européens. Organisée autour de 4 grandes activités et d’un réseau de contact et de vente qui leur est commun, La Poste offre ses services à plus de 30 millions de clients, entreprises comme particuliers. Elle compte aujourd’hui plus de 300 000 salariésspécialisés dans 250 métiers, et recrute chaque année de nouveaux collaborateurs.
Pour pouvoir être toujours plus performante et atteindre ses objectifs, La Poste s’est dotée d’une Force de Vente itinérante, avec des équipes commerciales chargée de prospecter et visiter les clients « professionnel » du groupe, les entreprises.

Nous avons donc choisi de réaliser notre audit sur la Force de Vente de LaPoste, qui possède des commerciaux itinérants sur toute la France. La Poste a une vocation d’intérêt public. Il est donc intéressant de savoir pourquoi La Poste s’est constituée une force commerciale. En effet, la Poste ne peut se contenter des revenus du courrier et colis grand public. C’est pour ces raisons qu’elle a développé la vente de services financiers et le développement de commerciauxpour les entreprises. De plus, ayant pour objectif d’être toujours plus près de ses clients, particuliers comme entreprises, La Poste avait donc intérêt à déployer des équipes de Force de Vente sur tout le territoire. Choisir des équipes itinérantes était donc stratégique de la part du groupe, qui se devait de proposer des solutions adaptées aux différents besoins des entreprises.
La Poste proposedonc grâce à sa Force de Vente différents services à une large cible d’entreprises. Nous réaliserons donc à travers ce dossier un audit de la Force de Vente La Poste, étudiant un certain nombre d’éléments, du recrutement des commerciaux à leur animation. Nous essaierons ensuite dans une deuxième partie d’émettre des préconisations quant à la gestion de cette Force de Vente.

I. Présentation dela société

1 L’offre La Poste

Comme nous l’avons souligné précédemment, l’entreprise s’organise autour de 4 secteurs d’activités, répartis de la manière suivante :

• Courrier
La Poste est numéro deux en Europe sur les marchés du Courrier. Grâce à ses 100 000 facteurs. Elle réalise la performance de relier les 36 000 communes de France entre elles et avec les pays du mondeentier, de traiter 25 milliards d’objets, soit 64 millions de plis collectés et distribués quotidiennement sur 30 millions de points de remise.

• Colis
Leader en France et deuxième opérateur européen, ColiPoste est l’opérateur interne de La Poste dédié à la livraison rapide et standard de colis. Numéro trois du colis express en Europe, avec une part de marché de 10 %, La Poste contrôle via…