Force de vente
FORCE DE VENTE
Le management des forces de vente est un exercice délicat.
Pour manager une force de vente des compétences et des savoir faire sont indispensable pour :
• Structure et organiser une équipe commercial
• Recruter des commerciaux
• Former et mobiliser l’équipe commerciale
• Animer et accompagner les commerciaux
• Analyser et contrôlerl’activité
Le management des forces de vente ne s’improvise pas.
Schéma n°1 : Les étapes du management de la force de vente
Etablir les objectifs pour la force de vente.
Déterminer la taille de la force de vente.
Recruter, sélectionner, former et répartir la force de vente dans le temps selon les produits, les clients et les secteurs.
Diriger, organiser et contrôler l’effort de vente :Rémunération, Animation, Audit et évaluation.
CHAPITRE 1 : Rôles de la force de vente
Définition
La force de vente est « l’ensemble du personnel chargé de rendre visite ou de recevoir les clients potentiels et/ou actuels afin d’assurer la promotion, la vente et parfois l’après-vente ou services d’une entreprise ».
On en déduit donc que la fonction des vendeurs ne se limite pasuniquement à la vente des produits ou services, mais elle la dépasse vers l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise, la collecte d’information et la fidélisation des clients.
La force de vente dans la stratégie marketing
La force de vente fait partie intégrante de la stratégie marketing de l’entreprise.
1. La force de vente permet de réaliser la vente d’un produit ou d’un service.L’entreprise commercialise son produit/service à travers une stratégie choisie et compte sur la force de vente afin de promouvoir son produit/service auprès d’une cible clients et/ou prospects.
2. C’est un aussi un excellent moyen de communication. Elément de la composante « promotion » (4P du marketing-mix Kotler et Dubois : Product, Price, Place/Distribution & Promotion)
3. La force devente permet d’assurer la promotion de produit et contribue à remonter les informations issues du terrain
4. Enfin, elle contribue activement au développement de l’entreprise et maintient voir augmente son avantage concurrentiel.
Diversité des forces de vente
Il existe principalement trois types de force de vente :
1. Cibles : Les particuliers (souvent nommé B2C)
Méthodes devente et horaires adaptés.
Par exemple, les secteurs qui utilisent ce type de force de vente : les services, l’édition, la bancassurance, l’immobilier …
Avec la pratique d’un turn-over important, certaines entreprises ont laissé une image très négative de la vente aux particuliers.
2. Cibles : les grandes et moyennes surfaces (GMS, la grande distribution)
Ce type de vente est réputé« plus évolué » car le monde de la négociation se fait à plusieurs niveaux.
En général, le directeur des comptes (ou le responsable comptes clés) négocie un référencement et un accord cadre national avec la centrale d’achat. Puis un accord régional est trouvé. Enfin, la fdv négocie en local avec le chef de département.
La principale mission de cette fdv est de promouvoir les produits etd’améliorer leur présentation dans les linéaires.
3. Cibles : Petites et moyennes industries, et grand comptes
Les commerciaux (ingénieurs commerciaux, ingénieurs d’affaires, responsables commerciaux, technico-commerciaux) prospectent et vendent auprès d’une clientèle B2B. Le Vendeur maitrise le produit/service et les techniques de vente. Lorsque les organismes d’Etat (Collectivités territoriales,Ministères, Institutions) veulent passer une commande de plus de 20000€ elles doivent passer un appel d’offre par le biais du Journal Officiel.
| |PARTICULIERS (B2C) |GMS (B2B) |PME (B2B) |
|ROLE |Influencer la clientèle en utilisant…