La force de vente
MODULE N°:25 LA PROSPECTION
SPECIALITE : TECHNICO-COMMERCIAL EN VENTE
VEHICULES ET PIECES DE RECHANGE
NIVEAU : TECHNICIEN SPECIALISE
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MODULE : PROSPECTION RESUME THEORIQUE ET PRATIQUE
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PLAN
Cours 1 : L’organisation de la prospection
1- Le repérage des prospects 2- Le fichier, base de la prospection 3- La sélection des prospects 4- Lesapports de l’informatique
Cours 2 : La gestion du temps
1- Réaliser son autodiagnostic 2- Appliquer les principes d’une gestion optimale du temps
Cours 3 : L’organisation des tournées
1- La préparation des tournées 2- Les itinéraires de visite
Cours 4 : La gestion de projet
1- Principes fondamentaux 2- La gestion de projet par le réseau PERT
Cours 5 : La structuration de la force devente et l’organisation des secteurs
1- La structure de la force de vente 2- L’établissement des secteurs de vente
Evaluation de fin de module
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L’organisation de la prospection
1. 2. 3. 4. 5. Le repérage des prospects Le fichier, base de la prospection La sélection des prospects Les outils d’aide à la prospection Les apports de l’informatique
Les commerciaux cherchentgénéralement à développer au maximum le chiffre d’affaires réalisé à partir de leur portefeuille clients. Pour cela, ils consacrent le plus de temps possible en entretien avec leurs clients, seul temps productif en termes de chiffre d’affaires pour l’entreprise, et souvent de rémunération pour le vendeur. Cependant, cette démarche, tout à fait légitime, les amène souvent à délaisser une phaseessentielle de l’action commerciale qui vise à gagner de nouveaux clients : la prospection. Indispensable pour exploiter au mieux le potentiel commercial d’un secteur de vente, la prospection permet de renouveler la clientèle et d’assurer l’équilibre ainsi que le développement du portefeuille clients. Souvent, le commercial ne réalise pas cette étape seul; l’entreprise peut mettre en place une cellulede prospection qui met à la disposition des vendeurs différentes ressources propres à générer des contacts nouveaux.
A ce niveau, l’initiative du vendeur peut prendre diverses formes : • • • • • • • Inciter les clients satisfaits à fournir des noms d’acheteurs potentiels ; Solliciter les fournisseurs, les détaillants, les autres vendeurs, les banquiers ou les syndicats professionnels ; Profiterd’événements (congrès, salons) où l’on a de bonnes chances de rencontrer des prospects ; Se consacrer à des activités de parole ou d’écriture qui renforcent la visibilité ; Dépouiller diverses sources telles que la presse professionnelle ou les annuaires ; Passer des coups de téléphone et envoyer des lettres autour de soi ; Effectuer des visites exploratoires (un représentant doit égalementfiltrer les pistes de façon à se concentrer sur les plus fertiles).
Dans tous les cas, il est indispensable de bien cibler les prospects avant d’engager une démarche commerciale en utilisant les outils de base : un bon fichier et un plan de prospection clairement établi. De plus, l’utilisation d’un logiciel de prospection facilite bien souvent l’organisation du commercial. 1. Le repérage desprospects Le service mercatique définit une stratégie d’approche commerciale qui consiste à déterminer : • la cible que l’entreprise souhaite atteindre ; • les moyens qu’elle met en œuvre pour toucher cette cible.
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C’est dans ce cadre que la force de vente inscrit sa démarche de prospection. Une fois la cible déterminée, il convient d’identifier et de rechercher les prospects. 1.1 Lanotion de prospect : Peut être qualifiée de prospect, toute personne, toute entreprise à qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale. Le vendeur dispose des coordonnées d’un certain nombre d’entreprises, de particuliers, etc. que l’on peut qualifier de suspects. En fonction des données dont il dispose et de ses objectifs, il décide d’en contacter un certain nombre. On peut les…