Cour de négociation

Que nous le voulions ou non, nous sommes tous des négociateurs. La négociation est un élément constitutif de notre vie. On peut négocier son augmentation de salaire avec son employeur comme on peut négocier le prix d’une maison que l’on désire acheter d’un inconnu. A plus grande échelle, deux avocats tenteront de régler un différend en négociant, afin d’éviter le recours aux tribunaux.

1-Définition de la négociation

La négociation est une forme de communication bilatérale destinée à produire un accord entre des gens qui possèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts opposés, elle nous permet d’obtenir ce que l’on désire et de céder ce dont on dispose au profit de l’autre.

« La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou desenjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles »

2- Etapes d’une négociation

2-1 L’analyse : avant de passer à la négociation proprement dite, on établit l’inventaire denos intérêts et de ceux de notre adversaire, on détermine ainsi le « différend » et « l’enjeu » de la négociation.
? Le différend : un différend naît lorsqu’il y’a contestation sur quelques points déterminée d’une discussion bi ou multilatérale.
? L’enjeu : somme d’argent ou objet que l’on peut gagner ou que l’on risque de perdre à l’issu d’une partie de jeu (ou de négociationdans notre cas).

2-2 La mise en point d’un plan : en trouvant des idées et un plan d’action dont le but serait d’aboutir à des solutions efficaces basées sur des critères justes.

2-3 La discussion : il s’agit de traiter franchement des problèmes personnels et du différend avec notre partenaire/adversaire en essayant de comprendre l’autre et de convenir d’un accord mutuellement avantageux.3- Définition de la négociation raisonnée

Lorsqu’on négocie, on est confronté à un dilemme : soit on est doux, soit on est dur.
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Le négociateur « doux » veut éviter les conflits de personne et est prêt à toutes les concessions pour parvenir à un accord. Cela dit, à l’issue de la négociation, il aura le plus souventl’impression de s’être « fait avoir ».

Le négociateur « dur », quant à lui, envisage toutes les situations comme un affrontement de volontés et adopte des positions extrêmes mais il n’aura en face de lui qu’une réaction d’une égale dureté qui l’épuisera et détériora ses relations avec son vis-à-vis.
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L’idéal pour un négociateur d’être dur de manière à obtenir ce qu’il désire et doux afinde s’entendre avec son adversaire. Pour cela, une méthode existe et est dite « négociation raisonnée ».

3-1 Présentation générale

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges « sur le fond » plus qu’à discuter interminablement des concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir et de celles qu’elles refusent.

Chaque fois que c’est possible, ons’attachera à rechercher les avantages mutuels, et, quand les intérêts seront manifestement opposés, on insistera pour que les questions soient tranchées au regard d’un ensemble de critères « justes », indépendants de la volonté des parties en présence.

La négociation raisonnée permet d’être dur quant aux questions débattues mais doux avec les négociateurs eux-mêmes.

3-2 Principes de lanégociation raisonnée

La façon la plus courante de négocier est d’adopter puis abandonner, successivement, une série de positions.

Par position on entend décision unilatérale précise au préalable de la négociation, basée sur les seuls intérêts de la partie concernée.

? Renoncer à ses positions

Dans une négociation de type classique, chacune des parties en…