Nespresso soncas

TP psychologie du consommateur Etude SONCAS
Nespresso

Table des matières

Introduction 3

Présentation de l’entreprise 4

Mix Marketing 6

1. Le produit 6

2. Le prix 7

3. La communication 8
a) Politique de communication 8
b) Evolution de la notoriété et de l’image 8

4. La place 9
a) Des boutiques situant la marque dans l’univers du luxe 9
b) L’importanced’Internet 9

Argumentaires de ventes 10

Sécurité 10

Orgueil 10

Nouveauté 11

Confort 11

Argent 11

Sympathie 12

Script de vente 13

Conclusion 16

Introduction

La marque Nespresso s’est imposé ces dernieres années comme étant l’un des leaders du marché du café en terme de qualité et de standing. En effet, cette marque existe depuis plus de quarante ansmais ce n’est que depuis quelques années qu’elle a bénéficié d’une image de marque renforcé grâce notamment à l’arrivée d’un élément majeur dans la promotion du produit. L’apparition de Georges Clooney dans les publicités Nespresso a suscité un grand intéret auprès des consommateurs car celui-ci est très connu et qu’il est considéré comme étant l’un des hommes le plus séduisant de la planète. Deplus, cet acteur incarne une certaine réussite sociale, ce qui pousse les consommateurs à s’identifier à lui et dès lors à consommer des produits Nespresso.

Cependant, comme toute entreprise, Nespresso tente de toucher un nombre maximum de consommateurs. De ce fait, il faut que les vendeurs de la marque adoptent une attitude différente par rapport à chaque consommateur, car tous sont différentset ne vont pas réagir de la même manière. La méthode commerciale “SONCAS” est efficace lorsque l’on doit acquérir de nouveaux adhérents. Pour ce faire, il suffit de bien repérer à quel type de consommateur nous avons à faire et adopter une stratégie différente pour chacun des profils.

Dans ce travail, nous avons tenté de fournir un nombre importants d’arguments de vente quant à la marqueNespresso, et de manière plus générale, le concept de celle-ci. Ces différents éléments ont ensuite été mis dans les différents parties qui représente les profils des consommateurs. Ces arguments ont ensuite classés parmi leurs ordre d’importance dans les différentes catégories. Après cela, nous avons tenter de créer une situation commerciale de vente en reprenant les différents étapes, à savoirpremièrement contacter le client, c’est-à-dire se présenter et obtenir une bonne impression de la part du futur consommateur. Deuxiemement, la phase Chercher, où l’on tente de découvrir les motivations à l’achat du client. Troisièmement, il faut Convaincre ce client en donnant nos arguments de ventes. Quatrièmement, il faut Conclure la vente et finalement il faut Conserver ce client grâce à diverseschoses, comme le service après vente.

Ce travail a été jugé par tous les membres du groupe comme très intéressant car il permet de découvrir les motivations des différents profils de consommateurs et qu’il nous a permis de nous mettre en situation lors d’une vente. Nous avons réussi à trouver un nombre important d’arguments grâce à des recherches et aussi de par notre propre réflexion.Présentation de l’entreprise

L’idée de Nespresso naît en 1970 dans la société Nestlé en Suisse qui imagine alors un concept constitué d’un système intégré fermé où l’on introduirait une dosette de café qui produirait l’équivalent d’un espresso à l’italienne.
Le premier brevet remonte à 1970 mais la première commercialisation s’est faite en 1986. Cette même année Nestlé crée la filiale Nespresso SA àVevey en Suisse.
Nestlé passe alors un contrat avec la société TURMIX pour produire leurs machines. Les première capsules sont alors distribuées dans le monde professionnel (bars, hôtels, bureaux etc.) mais sans grande réussite durant les deux années après le lancement. Une grande remise en question du projet fait alors naissance dans la société.

Mais en 1988, sous l’impulsion du nouveau PDG…