La négociation internationale

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Approcher la dimension interculturelle en négociation internationale par Guy-olivier FAURE
| Lavoisier | Revue française de gestion 2004/6 – n° 154
ISSN 0338-4551 | pages 187 à 199

Pour citer cet article : — Faure G.-O., Approcher ladimension interculturelle en négociation internationale, Revue française de gestion 2004/6, n° 154, p. 187-199.

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M A NA G E M E N T I N T E R C U LT U R E L
PAR GUY-OLIVIER FAURE

Approcher la dimension

interculturelle
en négociation internationale
Les occasions de négociation se multiplient, en même temps que leurs occurrences à l’international. Dans quelles circonstances la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus de négociation ? Comment décrire et comprendre son influenceréelle ? Quid de la rencontre de deux cultures ? Quelles sont les conséquences de cette alchimie complexe ? Cet article se penche sur ces questions en vue d’améliorer la compréhension du phénomène de négociation internationale, mais aussi de gagner en efficacité dans la conduite même des négociations.

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ans le domaine international, la technologie et le développement des moyens decommunication ont rapproché les individus en raccourcissant les distances et en multipliant les occasions de contact. La mondialisation a pris sa part dans cet accroissement des interactions avec non seulement les échanges économiques mais l’investissement et la création d’entreprises. En deux décennies, plus de 400 000 joint-ventures ont, par exemple, été créées dans un pays comme la Chine. Ainsi lesoccasions de négociation se sont accrues considérablement et ce dans un contexte de plus en plus interculturel. L’activité principale d’un certain nombre d’organisations internationales telles que les Nations unies, l’OMC ou l’Union européenne reposent sur la négociation comme processus de prise collective de décisions. Ce faisant, elles ont progressivement généré une culture de la négociation parmileurs membres (Sjöstedt, 1994 ; Kolb et Faure, 1994). Rendre la négociation intelligible, c’est appréhender le sens que les acteurs donnent à leur activité, c’est saisir leurs perceptions de la situation et d’autrui. Nombre d’événements qui jalonnent une négociation ne peuvent être expliqués par une approche mono-rationnelle, car les

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acteurs du jeu introduisentdans celui-ci toutes les particularités de la condition humaine, notamment leur culture avec son opacité, ses ambiguïtés et sa complexité. Dans quelles circonstances la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus ? Comment décrire et comprendre son in?uence réelle ? Qu’en est-il de la rencontre de deux cultures ? Quelles sont les conséquences de cette alchimie complexe ?Ce sont autant de questions sur lesquelles il est indispensable de s’interroger si l’on veut non seulement améliorer la compréhension du phénomène mais également gagner en efficacité dans la conduite même des négociations. I. – LA NATURE DE LA CULTURE La culture, élément central dans la vie sociale et dans les actions humaines est un concept complexe, multiforme et fuyant. L’une des dé?nitions…