Rapport
I. LE PAC : FINALITE
Le PAC définit les moyens commerciaux à mettre en œuvre pour atteindre les objectifs de vente.
Il répond à trois grandes questions :
– à qui ?
– quoi ?
– comment ?
Définition d’un Plan d’action commercial
[Un travail de fond technique et relationnel]
Analyse Interne de l’Entreprise
– Ressources
– Compétences
ForcesFaiblesses
Capacité Stratégique
Plan d’Action
Commercial
Opportunités
Menaces
Analyse Externe de
L’Environnement :
– Forces de la concurrence
– Position concurrentielle
Facteurs clés de succès
Le plan d’action est le fil conducteur des actions qui mobilise l’entreprise.
• C’est le repère permanent des actions que mène et que doit mener l’entreprise.
• Il révcèle à tousles acteurs internes et / ou externes qui sont mobilisés : pourquoi il le sont, sur quelles cibles, pour quelles actions, à quel moment, sur quelle base de budget
prévisionnel …
Sa formalisation révèle …
Objectifs Cibles / Actions / Moyens Acteurs Planning Coûts
II. PAC et PLAN MARKETING
• Les rubriques usuelles du plan marketing :
–Cible-positionnement
– Marketing-mix :
• Produit
• Prix
• Communication (Promotion)
• Distribution (Place)
Soit la coupe (l ’offre) et les lèvres (la cible)
• Le PAC prend le relais en indiquant comment porter la coupe aux lèvres.
III. LES ETAPES DE L ’ELABORATION DU PAC
1. L’ANALYSE EXTERNE : (la scène surlaquelle on opère)
• L’environnement (repérage des éléments d’environnement qui impactent de manière significative le marché : évolutions technologiques, sociologiques, réglementaires…)
• Le marché
• Taille
• Evolution (marché en développement, mature, en déclin)
• La segmentation
– Identification descritères de segmentation pertinents
– Les segments (taille, tendances d’évolution, caractéristiques…)
• La concurrence
• Structure du marché (monopole, oligopole…)
• Stratégies et politiques des principaux concurrents
(Cibles positionnement, produits, prix, communication, distribution…)
• Les structures dedistribution et de vente sur le marché
(réseaux directs, indirects, tendances d’évolution…)
2. L’ANALYSE INTERNE :
les performances, stratégies et politiques de l’entreprise comparées à celles des principaux concurrents
• Les résultats
• Les choix stratégiques
• les moyens mis en oeuvre
• Politique de produits• Politique de prix
• Politique de distribution
• Politique de communication
• Zoom sur la force de vente
• Stratégie commerciale
• Organisation, effectifs, définition des tâches, rémunération, culture…
• Méthodes commerciales (processus de prise de commandes, de recouvrement…)
• Moyensinformatiques et de télécommunications
3. LA SYNTHESE DE L’ANALYSE LE SWOT
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4. ANALYSE DU PORTEFEUILLE DE CLIENTS ET PROSPECT :
Segmentation :
Définition
Segmenter, c’est organiser les clients et prospects en sous-groupes homogènes demandant des efforts de vente différents en intensité et en nature.
Intérêt
Guide pour l’intensité et la nature de l’effortcommercial
Méthodes
• Segmentation a priori
• Analyse des données
• UN PREREQUIS : la constitution d’une base de données clients et prospects
• accessible à chacun (pour la partie qui le concerne)
• synchronisée entre niveaux hiérarchiques,
• contenant :
• le descriptif du client
• l ’historique des contacts avec le…