Manuel de procedures
La gestion et le développement du portefeuille client
Objectifs pédagogiques :
F Mettre en place une méthode d’exploitation des outils utilisés par la Banque (fichiers, informa tions,marketing…) F Instaurer une planification des actions, afin d’augmenter les contacts avec la clientèle et les prospects
F Gérer un portefeuille en véritable fonds de commerce, en intégrant les contraintes detemps et de marché
F Se comporter en responsable du portefeuille, dans une optique de développement et de maît rise des risques
Contenu : 1) La gestion du portefeuille
1/7
La gestion etle développement du portefeuille client
– Les principes de base définis en termes de gestion de portefeuille
. La définition d’un client en portefeuille
. La structure d’un portefeuille
.Le rôle attendu d’un conseiller clientèle sur :
. La responsabilité du conseiller
. Le développement du portefeuille
. L’initiative en terme d’action commerciale
2) Construire son projet dedéveloppement commercial
– La méthode de construction d’un projet de développement de portefeuille
2/7
La gestion et le développement du portefeuille client
. Connaître son portefeuillede clients rattachés (les principaux éléments d’analyse d’un portefeuille)
. Analyser la gestion du temps (l’estimation de la charge d’activité)
. Etablir le diagnostic de son portefeuille lamise en évidence :
. Des risques de dégradation
. Des activités à maintenir, à supprimer, à développer
. Des opportunités à saisir
. Choisir ses orientations d’activités prioritaires
.Choix du cadre des orientations de gestion et de développement du portefeuille
. Transformer ses orientations en objectifs
. Déterminer les objectifs de développement du portefeuille
.Identifier les actions à mener pour atteindre chacun des objectifs
. Pilotage des stratégies de vente définies en fonction des objectifs à atteindre
3/7
La gestion et le développement du…