Fiche e4 négo

Négociation Relation Client
Session 2008
E4 – Communication Commerciale
Fiche de situation N°2
Situations de

Communication/
NÉGOCIATION MANAGERIALE

NÉgociation Vente

AUTRE SITUATION DECOMMUNICATION COMMERCIALE
Titre : Vente de vaporisateur et produit additionnel
ÉTUDIANT(E)
Nom : X
Prénom : X

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise1 : XXXXXX
Adresse :XXXXXXX
Activité : distribution de produits viti vini
Service :
Commercial
Lieu de la communication :
Villenauxe
Date(s), période(s) :
Juillet 2010
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
Nom
QualitéX
Stagiaire commercial
M. X

Client XXXX

Outils de Communication/Négociation (à apporter le jour de l’épreuve) :

Stylo
Brochure
Bon de commande
Carte de visite
ÉchantillonCommunication Commerciale
Fiche de situation N°2
NOM : GAUGE
Prénom : Lucas
CONTEXTE GÉNÉRAL DE LA RELATION
Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…
Distribution deproduits viti vini et matériels de cave aux vignerons et coopératives
Outsider derrière la CSGV (Leader), Compas, Eco Vigne, Soufflet (Challenger)
Implanté dans la Marne (Vertus, Avize, Mancy,Montagne de Reims) et dans l’Aube (Bar / Seine, Bar / Aube)
Filière du groupe agricole Nouricia, basé à Troyes
Contact par prospection téléphonique
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION

MOI
L’AUTREPositionnement
Statut et rapport de place
Statut : Stagiaire commercial
Rapport de place : Inférieur car je suis chez le client.
Statut : Client
Rapport de place : Supérieur car c’est lui qui merecoit, il a donc l’avantage sur moi.
Contexte spatio-temporel
La négociation a duré 30 minutes dans son salon.
Éléments de diagnostic sociologique
acteurs : âge, sexe
entreprise : image,valeurs…
XXXX , 19 ans, homme
Doit représenter l’entreprise
Elargir le portefeuille client
M. X, viticulteur
Profil SONCAS : Argent, Sympathie
Éléments de diagnostic psychologique

Je veux me…