Dossier de prospection

Antoine Terminale Bac Pro Vente
Pouzeratte

DOSSIER DE PROSPECTION

Académie Orléans/Tours
Session juin 2009

SOMMAIRE

I_ Les caractéristiques de l’entreprise CSLD :

• Historique.
• Identification.
•Activité.
• Le marché
• Force de vente.

II_ Problématique :

• Constat.
• Mission.
• Objectifs.

III_ Démarche suivi pour monter le projet :

• Planning.
• Préparation de l’activité.
• Montage du projet.

IV_ La stratégie de prospection :

• Identification de la cible.
• Techniques et outils de prospection.
• Suivi de la prospection.

CONCLUSION

I_ Les caractéristiques del’entreprise CSLD.

• Historiques :

L’entreprise CSLD est une SARL qui fut créée le 29/07/1994 par Monsieur Denis Lloret et son associé, Monsieur Richard Donadieu. C’ est une entreprise de commercialisation du carrelage, du meuble de salle de bain et de la robinetterie mais elle vend aussi du marbre, du granit et de la pierre taillé.

• Identification :

Capital : 7622.50 euros. Elle est située140, avenue André Ampère à Dammarie les Lys, département du 77.
Tel : 06 07 61 64 77 Fax : 01 64 79 09 18 e-mail : [email protected]
N° de SIRET : 44 125 818 100 010

• Activité :

« Carrelage, Sanitaire, Luxe, Distribution » est une agence commerciale qui est mandaté par des usines (ou fabricants) pour vendre (commercialiser) leurs productions sur un secteur défini par contrat. L’entrepriseCSLD est rémunérée par une commission sur le chiffre d’ affaire réalisé (elle varie entre 6 et 9 %), Les employés de CSLD sont des agents commerciaux.
L’entreprise vente les mérites du carrelage, du meuble de salle de bain et de la robinetterie de moyenne gamme, de « haut » de moyenne gamme et de haut de gamme à un certain type de prospects ; magasins, centrales d’achats. CSLD a une gamme deproduits très large et profonde puisqu’elle commercialise plusieurs produits pour plusieurs fabricants.
Elle occupe une place satisfaisante sur le marché nationale car elle exerce ses fonctions dans toute la France (contrat nationaux), mais son secteur principal est la région parisienne, le Nord et la normandie.

• Le marché :

L’ étude de marché du service de commercialisation du carrelageet du meuble de salle de bain, sur le secteur géographique de la France, on permit d’identifier deux types de concurrents de l’entreprise CSLD :

– Les concurrents directes :
Concurrents d’ usines que nous représentons ; Fabricants concurrents les plus importants : IRIS, Marazzi, Porcelanosa, Villeroy et Boch, St Gobin.

– Les concurrents indirectes :
La grande distribution spécialisécomme bricodépot, Lapayre…
Les artisans tel que Jacques Brest…

• Force de vente :

L’effectif est composée de trois agents commerciaux et d’un comptable :

II_ Problématiques .

• Constat :

Depuis 2001 l’évolution du chiffre d’affaire et des bénéfices dans le milieu du carrelage (fabricants et négociants) reste décroissante face à la crise économique. Plusieurs « gros »fabricants ont déposé le bilan, et c’est pour cela que CSLD se concentre à nouveau sur la prospection et le suivi, il s’agit pour elle de récupérer la place de certain fabricant et de profiter d’un certain manque de choix chez les négociants.

• Mission :

Ma mission chez CSLD consistait principalement à incarner un représentant commercial pour le compte de la société POLIS (Usine decarrelage).
Mon travail était de prospecter les magasins de l’enseigne Gédimat, et de visiter nos « clients Gédimats ».
Il faut savoir que Gédiralp, le central d’achat de Gédimat, a toute une série de produits Polis dans ces catalogues.
Pour ce projet je devait, à l’aide de catalogues Polis et de leurs grilles tarifaires, présenter les nouveaux produits du fabricants aux prospects « Gédimat »…