Clients precurseurs
Identifier les prescripteurs pour lancer un nouveau produit Le prescripteur est un partenaire dont l’action sera déterminante pour le succès de votre nouveau produit. Une définition de prescripteur est une personne faisant référence dans le métier, dont l’ utilisateur final recherche l’expertise et le conseil. Les prescripteurs influencent donc le choix final du client et sont donc à même defavoriser votre nouveau produit. Les prescripteurs peuvent avoir des activités très différentes. Ils peuvent être, par exemple : experts reconnus dans votre secteur d’activité consultants ingénieurs conseils personnes faisant de la veille technologique, concurrentielle journalistes architectes élus • pouvant influer sur les décisions d’achat des collectivités • ou sur la réglementation favorisantvotre produit responsables de confédérations professionnelles personnes ayant beaucoup de contacts professionnels, étant amenées par leur fonction à relayer l’information aux bons interlocuteurs personnes faisant partie de lobbies assureurs banquiers commerciaux d’une autre entreprise membres de commissions de normalisation (apparaissant dans les premières pages des normes concernant votre produit).juristes membres d’une association professionnelle Exemples : Danone a utilisé pour ses alicaments des nutritionnistes comme prescripteurs Durex à identifié pour ses préservatifs des prescripteurs qui sont les associations contre le sida et le monde de la nuit et communique massivement auprès d’eux.
Votre but sera d’approcher ces prescripteurs en leur proposant votre support (informationstechniques, réponses à des projets spécifiques) afin qu’ils deviennent des partenaires et que l’échange d’informations soit gagnant gagnant. Il faut être suffisamment attractif pour que le prescripteur prenne l’habitude de travailler avec vos produits, d’utiliser vos méthodes de travail, d’utiliser votre littérature de support à la vente pour préconiser votre produit à l’utilisateur final. Tout comme unfournisseur auprès d’une entreprise cliente, vous devez vous faire référencer auprès de vos prescripteurs. Le prescripteur est généralement externe à l’entreprise mais dans certains grands groupes, il peut faire partie de l’entreprise : c’est le cas des personnes en charge de la veille par exemple. Le prescripteur peut agir de deux manières différentes : soit en préconisant votre produit •directement (en le citant) • ou indirectement (en établissant un cahier des charges coïncidant avec votre produit). soit en contre-indiquant les produits concurrents. Dans certains cas, les prescripteurs pratiquent le parrainage. Ainsi, il seront récompensés des affaires ou clients qu’ils apporteront. Une bonne pratique est de rétribuer à la fois le prescripteur « parrain » mais aussi le nouveau client« filleul », ainsi ce dernier se sentira davantage pris en compte et moins « manipulé ».
Il y a de nombreux cas où la rétribution financière est délicate voire impossible. Il y a alors différentes alternatives possibles, remplacez par exemple l’argent par des bons d’achat, des chèques cadeaux, des voyages offerts… Il est bon néanmoins que certains de vos prescripteurs restent complètementindépendants afin que leurs conseils gardent toute leur crédibilité. Les prescripteurs peuvent également faire partie d’entreprises se situant en amont, en parallèle ou en aval dans la filière. Exemple : si votre produit est destiné à être utilisé sur des tours de télécommunication, vous pouvez contacter les entreprises qui : fabriquent ces tours sont propriétaires des tours y effectuent lamaintenance. Ainsi ces entreprises pourront influencer par leurs recommandations en indiquant que leurs interventions seront optimisées avec l’usage de votre produit. Elles pourront même aller plus loin en spécifiant votre produit dans leur cahier des charges. Vous trouverez également des prescripteurs dans une entreprise qui propose un produit différent du vôtre mais sur le même marché. Tous ces…