L’impact de l’information sur la négociation

CHAPITRE 1 : LA CONDUITE DE LA NEGOCIATION

1.1. Champ d’application de la négociation et sa spécificité :

Pour cerner la spécificité de la négociation, pour e délimiter le champ propre, pour la différencier d’activités voisines, il importe d’énumérer quelques questions préalables et face à ces questions d’y répondre sans ambiguïté. A ce stade, il convient d’apporter des réponses deprincipe à ces questions, ce qui revient à poser le problème de «limites de la négociation ».

Une première limite importante de la négociation est la démarcation entre négociation et «pur affrontement » dont celui ci ne joue que le rapport de force, et la finalité est pour chaque acteur d’être le gagnant d’une situation de domination fondée sur la coercition, la force, la ruse, la manipulation,la déstabilisation totale ou tout autre moyen que l’acteur mobilise pour arriver à ses fins propres, sans tenir compte de la légitimité de l’autre par rapport au différend qui les oppose.
Une spécificité de la négociation est que, sans exclure les jeux de pouvoir, elle maîtrise ceux ci dans la mesure où sa finalité est d’arriver à un accord mutuellement acceptable (même s’il n’est paséquilibré dans le partage des avantages et des coûts).

La finalité majeure de la négociation est, en effet, de substituer à une solution unilatérale, une solution commune qui soit mutuellement acceptable, bien que pas toujours optimale et ce choix soit librement consenti, donc, la négociation est une activité volontaire tandis que l’affrontement est unilatéral : soit provoqué, soit subi.Négociation et conflit : La thèse est souvent avancée selon laquelle, il n’est pas de négociation sans conflit, le problème est qu’à coté de «négociation- conflit », il existe aussi des «négociations- projets », c’est à dire, des situations où il s’agit de substituer à des initiatives unilatérales, un projet commun. La confusion naît généralement de l’idée fausse que les intérêts ont un contourdéterminé, précis et non susceptible de transformation, or l’une des spécificités de la négociation est d’inciter les parties à examiner dans quelle mesure il leur est possible de transformer d’une manière ou d’une autre la valeur globale de la situation de telle sorte que si un accord est conclu, il crée une valeur qui, tous comptes faits, est supérieure à ce qui serait le cas si l’accord n’avait pas puêtre obtenu.

La deuxième limite de la négociation est celle qui sépare la négociation proprement dite de la pure résolution de problème.
La résolution du problème est caractérisée par l’absence de jeux de pouvoir, la convergence des buts et des intérêts, l’acceptation dès le départ d’une démarche strictement consensuelle qui fait considérer comme admise la meilleure solution disponibleobjectivement déterminable et finalement déterminée.
La résolution de problème exclut la notion «d’action opportuniste » que les auteurs récents incluent dans leur définition de la négociation, autrement dit, il y a dès le départ fusion des objectifs propres et des ressources individuellement disponibles, tandis que, dans la négociation il y a simultanément des objectifs propres et unobjectif commun qui est l’intention de recherche d’un accord mutuellement acceptable en raison de l’interdépendance constatée qui conduit à préférer une solution négociée à une solution unilatérale.

Une autre distinction, c’est celle qui sépare la négociation d’un débat : le débat est fondé sur l’échange des arguments, sa finalité est de convaincre ou de persuader l’autre. La négociation n’a paspour but de dire «qui a raison », elle est essentiellement orientée vers la décision.
Il est évident que le débat, comme la résolution de problème peuvent s’intercaler, avant, pendant et après une négociation, ils en sont alors des épisodes, non l’élément essentiel.

La dernière question concerne l’opposition entre négociations dites conflictuelles (distributives, compétitives) et les…