Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens

Les manipulations

Le pied-dans-la-porte

Le pied-dans-la-porte connaît deux variantes: la classique et celle avec demande implicite.
Le pied-dans-la-porte classique consiste à obtenir del’individu-cible un comportement préparatoire non-problématique et peu (ou pas coûteux). Ceci se fait dans une situation où le sujet peut (ou croit pouvoir) exercer son libre-arbitre, ce qui, on l’a vuplus haut, conduit à un engagement plus fort. Une fois ce comportement peu coûteux et non-problématique créé, le manipulateur va faire une deuxième requête, se traduisant en actes plus coûteux (voireproblématique) pour le sujet. Le manipulateur fera une demande qui est évidemment cohérente avec la première, qui n’a l’air, en fait que d’une gradation dans l’intensité de l’acte par rapport à lapremière demande. En effet, le sujet étant engagé dans ses actes, de manière relativement forte, puisqu’il a pris l’engagement en toute liberté (?), il sera enclin à démontrer l’effet de gel et àjustifier sa première décision en acceptant la second requête plus coûteuse. On assiste en fait à une espèce de persévérance, qui est le moteur de cette technique, dans la décision (le même type que celledont faisait preuve Mme. O. au cinéma: l’achat du billet, ou la décision d’aller voir le film ennuyeux est moins coûteux que de rester jusqu’au bout de la séance, mais elle reste quand même,rationalisant ainsi son comportement-une espèce d’auto-pied-dans-la-porte?).

Les auteurs étayent leur propos des résultats de nombreuses recherches faites sur le phénomène, qui attestent de sonefficacité. Un bon exemple est celui de la collecte de fonds: à Toronto, en 1970, une expérience consista en la récolte de fonds pour une bonne cause. Dans la condition de contrôle, les sujets étaientsollicités directement. 46% seulement des gens donnaient, pour un montant moyen de 58 cents. Le pied-dans-la-porte prit ici la forme de la visite, le jour précédent, du récolteur de fonds, qui distribuait…