Technique de commercialisation
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Introduction générale
* Transporteur + Transitaire => Douanes
Spécificités d’une opération export :
B ou S
Acheteur : Importateur
Vendeur : Exportateur
Paiement
Banquier ou Assureur
Choses à prendre en compte :
1- Environnement linguistique => Il faut avoir des gens avec des compétences linguistiques (Anglaisobligatoire – Niveau fluent). Plus le produit va être complexe et technique plus l’Anglais devra être bon.
2- Les partenaires de l’entreprise qui vont avoir des rôles un petit plus particuliers, différents. Quand on va échanger le B ou S contre le paiement on va appeler des partenaires qui sont : les transporteurs + Transitaire (transporteur agrée par les douanes) pour l’échange du B ou S etpour le paiement elle va travailler avec un banquier ou assureur.
Le douanier aujourd’hui sert à :
* Contrôler ce qu’on va sortir et entrer sur le territoire. Si c’est acceptable à la réglementation Française.
* A l’import c’est le trésorier encaisseur : car on va payer des droits de douane et on va devoir s’acquitter de la TVA sur nos achats
* C’est le transitaire quiva payer pour nous, et donc on pourra le payer sur plusieurs jours.
* C’est un statisticien : c’est-à-dire qu’il peut dire ce qui sort et rentre dans le pays etc etc… Il faut cependant faire attention, souvent vrai en volume mais pas en valeur car la valeur est souvent contourner pour payer moins de taxe. On déclare 50 000 € par exemple pour payer 40% sur 50 000 et pas sur 100 000.
Lebanquier et l’assureur eux vont servir à :
* Sur une facture ou offre de prix à l’export : Plusieurs devises => Les Risques de change. La première monnaie la plus utiliser c’est le $, pas mal de pays accepte l’€ par contre. Donc ce risque de change soit on l’assure par le banquier soit par l’assureur (La COFACE : Compagnie Française d’Assurance du Commerce Extérieur => Assurancefrançaise n°1)
* Le risque paiement : L’outil qui va nous servir à payer : Outil de paiement : Liquidités/devises (Billets de banque et pièces : Ex : All s’en servent beaucoup, détestent la carte bancaire car coûte chère. La Russie aussi, les transactions bancaires étrangères leur coûte très très cher. Les Chinois pour finir même chose car le reste leur coûte plus cher) ; Chèques (Beaucoupd’inconvénients et peu d’avantage) ; Virement (Le plus utilisé. Souvent appelé le SWIFT : Réseau informatique, intranet réservé uniquement aux banques, les transactions bancaires sont faites sur ce réseau. De plus paiement très rapide) ; CB (De plus en plus utilisée par les PME-PMI).
Il y a aussi la technique de paiement :
* Le paiement contre remise documentaire : banques remettentdocuments contre le paiement. Donc les banques interviennent. Ce fait beaucoup avec le Japon
* Le CREDOC : crédit documentaire : Même principe que remise documentaire mais les banques sont plus impliquées car si on ne nous paye pas les banques paye quand même, on a une assurance.
* Le paiement sur PROFORMA : copie de ce que va être la vrai facture qu’on va passer encomptabilité. On fait un devis de la facture. Paiement avant départ de la marchandise.
3- La notion Produits :
* Les biens industriels
* Matières premières et produits de base (Ressources naturelles : produit du sol = Céréales et du sous-sol = Pétrole ; Produits non transformés des industries chimiques et sidérurgiques). Tous ces produits sont cotés en bourse. Pour exporter cesproduits on va avoir à faire à des sociétés de « Négoce » (= J’achète et je revends / Cette société vie grâce aux marges) ou de « Courtage » (= Société qui met en relation deux société pour faire la vente et l’achat mais ne touche pas à la marchandise. / Cette société vie grâce aux commissions).
* Les pièces détachées et composants : tous les produits qui entrent directement sans…