Ressources humaines

Les négociations commerciales internationales

[pic]
[pic]

Plan du résumé

Introduction………………………………………………………: 2
Commerce et libre échange, procès ou négociation

Première partie : les fondements de la négociation…………… 4
Section 1 -L’art appris…………………………………..: 4Section 2 -Principes directeurs de la négociation ………: 8
Section 3 -Préparation aux négociations d’affaire……….:10

Seconde partie : la stratégie de négociation…………………….…: 13
Section 1 – Le prix…………………………………………: 13
Section 2 -Les techniques de négociation…………………: 13
Section3 -La collaboration………………………………..: 16

Troisième partie : le rôle du contrat dans la négociation…….: 18

Conclusion………………………………………………………..: 20

Introduction

Face à la globalisation et la libéralisation des marchés, les entreprises nationales ou multinationales, se trouvent soumise à des processus de plus en plus concurrentiels, de plus en plus forts, et qui portentessentiellement sur les maillons de la chaînes des valeurs, c’est-à-dire tout le processus allant de la conception (ou l’innovation) jusqu’à l’écoulement des biens et des services sur le marché des consommation.
Ceci dit, les entreprises, à la recherche d’une expansion ou conquête de nouveaux marchés, devraient non seulement disposer d’un capital financier assez important, ou innover desproduit répondant à de nouveaux besoins, mais plutôt posséder un effectif de personnel aussi formé que spécialisé ; autrement dit, un effectif capable de comprendre et de faire comprendre ce que le monde du libre échange exige…
A l’heure de la mondialisation, les techniques de communication et de négociation sont devenues indispensables à la croissance de ces entreprises, du faitqu’elles ont fait l’objet de plusieurs études, e et de plus elus cobes, se troiuvent soumise à des procécessus de plus en plus cobnet d’intéressements de différentes disciplines et approches, telles que l’économie industrielle et ses apports en matière de courbe d’apprentissage, de courbe d’expérience, et des économies d’échelle… le marketing, ce brasseur d’ingrédients (à savoir les 4 P) qui permet dedétecter les biens et services les plus convenables aux besoins du consommateur ; la gestion des ressources humaines qui, par son historique évolutif, est devenue non seulement une discipline conseillée, mais recherchée, en premier degrés, par le monde des producteurs.
Il découle de ces situations, la grande préoccupation aux contributions du potentiel humain, étant considéré, par rapport auxautres compositions organiques de l‘entreprise, comme une force déterminante dans le succès, l’échec de l’entreprise ou la firme. En effet, son rôle ne se limite pas au seul savoir faire ou savoir être, mais encore plus, ce potentiel humain peut, et doit, être capable d’évoluer, de s’adapter aux changements pouvant se manifester dans le futur .
Ce noyau doit, donc, être en mesure decommuniquer et de négocier à l’intérieur de l’entreprise dans laquelle il remplie sa fonction, ainsi qu’à son environnement externe qui est devenu, après les accords d’Uruguay, un grand champs de batailles entre les firmes, où seules celles qui disposent d’un noyau dur (capable de communiquer et de négocier) peuvent y survivre.
Chaque jour, chacun d’entre nous négocie à la maison, à son travail,sur la table d’études ou sur le marché, effectuant ainsi des millions et des millions de négociations journalières… on apparaît donc comme une civilisation de négociateurs, sauf que les individus ne s’aperçoivent guère que la négociation est, au sens propre du terme, un mécanisme primordial dont ils n’étudient pas le fonctionnement ; en fait, dès qu’on leur propose de négocier, ces individus…