Yield management

Les Outils

1) Analyse des arbitrages clients :

Pour le client consommer un service signifie arbitrer entre :
• Prix
• Services
• Contraintes

Le YM doitcomprendre les attitudes d’arbitrage des clients.

2) La gestion des capacités : le contingentement

C’est le cœur du YM. Sans contingentement il n’y à pas de YM possible. Cetteopération consiste à attribuer un nb de place définit pour chaque prix proposé.
Le contingentement évolue quasiment en temps réel pour tenir compte de l’état desréservations.
Le contingentement initial est la répatition effective des places au service de référence.

Contingentement initial Historique : Modifications ducontingentement.

Global distribution System (ex : Amadeus, Sabre, Galileo) :

Pour être efficace, le contingentement doit être dynamique. Le contingentement influence lecomportement des clients.
Un client veut réserver :
– Il reste des places au prix qu’il souhaite payer = réservation acceptée.
– Il n’y à plus de place au prix souhaité = leclient accepte de payer plus chèr.
le client choisit une autre date (c’est ce que l’on appelle le lissage des pointes).
le client refuse, dit l’évasion de trafique.2) Le Surbooking :

La sur réservation consiste à compenser les no shows et des annulations. Elle implique ue le contingentement soit réalisé non pas en fonction de lacapacité réel mais en fonction de la capacité réel augmentée du nombre prévisible de no shows.
Le surbooking est aussi une notion dynamique qui pose 2 problème commerciaux :l’indemnisation et le mécontentement.
La sur réservation a un coût non chiffrable qui diminue les bénéfices du YM. Il enrichit les modèles avec des prévisions de CA.